Как я определяю цену на свою работу

«Александра, а сколько стоит лендинг?» — самый частый первый вопрос. У меня нет на него универсального ответа. Более того, когда копирайтер отвечает на него одной цифрой — это повод усомниться в его подходе.

Ниже — мой фреймворк оценки. Если вы копирайтер — возможно, будет полезно. Если вы заказчик — поймёте, почему у разных специалистов такой разброс цен на одну и ту же услугу.

Почему «как рынок» — плохой ответ

Попробуйте загуглить «сколько стоит лендинг у копирайтера». Получите диапазон от 3 000 до 250 000 рублей. Это не значит, что на рынке есть все эти цены. Это значит, что «лендинг» — разные услуги у разных специалистов.

У копирайтера-новичка «лендинг» — это 5 000 знаков текста по готовому прототипу. У сильного копирайтера — это две недели работы: интервью с основателем, исследование конкурентов, прототип в Figma, два круга правок, мини-поддержка после запуска.

Оба называют это «лендинг». Обе цены — правильные, для того, что они делают. Но это два разных продукта.

«Как рынок» — это попытка найти среднее значение между этими двумя разными продуктами. Бессмысленное упражнение.

Мой фреймворк

Я оцениваю каждый проект отдельно. В голове у меня что-то вроде таблицы с тремя переменными.

Переменная 1: сколько часов займёт работа

Я прикидываю поэтапно, сколько времени уйдёт на каждую фазу. Для стандартного лендинга:

• Бриф и первый созвон — 1.5 часа
• Изучение продукта, конкурентов, отзывов — 4–8 часов
• Интервью с командой (если нужно) — 2–4 часа
• Прототип с блоками (если дизайнера нет) — 2–3 часа
• Черновик — 8–12 часов
• Два круга правок — 3–5 часов
• Коммуникация с заказчиком (Slack, звонки) — 2–3 часа
• Мини-поддержка две недели — 1–2 часа

Итого: 24–39 часов. Назову консервативно — 30.

Переменная 2: какая у меня почасовая ставка

У меня она подвижная. Начинала я с 800 рублей в час. За три года добралась до 2 500.

Как я её определяла? По двум признакам: сколько я могу заработать в месяц, чтобы покрыть расходы + накопить + платить налоги + иметь отпуск. И сколько я готова работать в неделю. Обратным счётом: если хочу в месяц 200 000 ₽ и работать 160 часов — нужна ставка 1 250 ₽. Если хочу 350 000 ₽ и работать 140 часов — нужна 2 500 ₽.

Ставку я пересматриваю раз в год. Не потому что инфляция. Потому что за год у меня выросли навыки, портфолио, скорость. Работа того же качества требует теперь меньше часов. Ставка, соответственно, должна подняться — иначе я работаю в минус.

Переменная 3: насколько нестандартна задача

Если проект в моей зоне — стандартный лендинг, email-воронка, блог — я работаю по базовой формуле «часы × ставка». Если проект нестандартный — добавляю премию за сложность.

«Нестандартный» — это, например, лендинг для отрасли, в которой я не работала раньше. Мне придётся больше времени потратить на погружение. Или email-воронка из 30 писем вместо привычных 7 — это не линейное удвоение сложности. Или технический B2B-продукт, который я вообще не понимаю без глубокого интервью с инженерами.

Премия за сложность — обычно 20–40% к базе. Это честно: я прошу больше не потому что «хочу», а потому что работа займёт больше когнитивных ресурсов.

Как это выглядит в коммерческом предложении

Я обычно пишу не «лендинг — 60 000 ₽», а разбиваю:

• Бриф + исследование + интервью — 20 000 ₽
• Прототип и текст — 30 000 ₽
• Два круга правок — 10 000 ₽
• Итого: 60 000 ₽

Это важно не ради красоты. Это нужно, чтобы заказчик понимал: мы покупаем не «6 000 знаков текста». Мы покупаем исследование, прототипирование, текст и две итерации. Если на каком-то этапе он захочет сэкономить (например, отказаться от прототипа) — он видит, что это значит −10 000 ₽, а не «вы просто дешевле сделаете».

Чего я больше не делаю

Не беру за знак

«100 рублей за тысячу знаков» — это ценообразование биржевого копирайтера 2014 года. Сейчас это не имеет смысла: простой рекламный текст на 3 000 знаков может быть сложнее, чем статья на 15 000. Ставка за знак не учитывает сложность, не учитывает исследование, не учитывает правки.

Не ориентируюсь на «как у всех»

Когда заказчик говорит «мне другой копирайтер предложил за 20 000», я не считаю, что должна опустить цену. У нас разные услуги. Если ему нужно ровно то, что даст тот копирайтер — пусть идёт к нему. У меня по этой цене он получит или на треть работы меньше, или я просто потеряю деньги.

Не скидываю «ради долгих отношений»

Миф: «дайте скидку сейчас — и мы заключим рамочный контракт». На практике рамочный контракт или будет, или не будет, независимо от того, что вы сделали скидку. Обычно не будет: заказчики, которые торгуются на первом проекте, торгуются и на всех последующих.

Что я советую начинающим

Не определяйте цену, сравнивая с «рынком». Определяйте её так, чтобы вам хватало жить и не гореть.

Если не хватает — это сигнал: либо снизить расходы, либо научиться работать быстрее (то есть — повысить почасовую), либо перейти на более дорогие задачи. Но не «сделать дешевле, чтобы не отпугнуть».

Копирайтер, который работает дёшево «пока учится», обычно учится медленнее тех, кто сразу поставил нормальную планку. Потому что дешёвые клиенты — это чаще всего клиенты, у которых нет времени на вашу работу, нет уважения к вашим вопросам, нет ресурсов на нормальный бриф. У вас не будет быстрого роста на их проектах.

Итог

Цена — это не «сколько я хочу получить». Цена — это «сколько стоит конкретный объём работы, учитывая мою ставку и сложность задачи».

Когда считаете так — сразу пропадает неловкость от цифр. Потому что цена становится следствием математики, а не желания. Заказчику тоже проще: он видит не «просто цифру», а прозрачный расчёт. Если он с ним не согласен — мы обсуждаем, что именно ему кажется лишним. Но обсуждаем осознанно, а не «ну давайте как-то договоримся».

— Александра